کسب و کار

شناخت بازار فرش امریکا و آشنایی با بزرگترین وارد کنندگان فرش به این کشور

دکتر خسرو سبحه

با سلام فراوان خدمت تمامي عزيزان، این برنامه را با يك خاطره شيرين اغاز مي كنم.

پيرمرد تبريزي، قالي يكصد ساله پدر بزرگش را در فروشگاه ما در لس انجلس پيدا كرده، انرا بوسيد. 

ما يك قالي بزرگ تبريز را از منزل يك مشتري امريكايي براي شستشو از شهري بنام Long Beach در ٥٠ كيلومتري جنوب لس انجلس اورديم. اين قالي بي نظير بود و نقشه غير قرينه و غير تكراري جنگ حيوانات را داشت. اندازه ان ٣٦٠ در ٥٠٠ سانت بود. قالي ماركدار بود و هنگامي كه من قالي را در منزل مشتريمان جيمز ديدم، به او قول دادم كه دنبال داستان اين فرش رفته انرا برايش پيدا كنم. 

شركت ما قالي تبريز اقاي جيمز را شست و تعمير كرد و به ايشان برگردانيد ولي من توانستم نوه بافنده اين قالي را كه حدود ٧٠ سال دارد و در لس انجلس زندگي ميكند پيدا كرده تلفني با ايشان صحبت كنم. به وي گفتم اقا مصطفي شما در يك مهماني گفتي كه پدر بزرگ شما در تبريز كارگاه بافندگي داشت و عموي بزرگ شما طراح فرش بود. من فكر ميكنم يك قالي بافت كارگاه پدر بزرگ شما را در لس انجلس پيدا كرده ام. ايشان در عرض يكساعت نزد من امد و وقتي عكس فرش را ديد با چشماني اشكبار گفت نقشه اين قالي را عموي بزرگ اش كشيده و بافت انرا پدر بزرگش انجام داده است ولي قالي در سال ١٩٤٥ توسط عوامل پيشه وري كه قصد جدايي اذربايجان از ايران را داشتند دزديده شده به روسيه برده شده بود. او بمن گفت اگر اين قالي را به من نشان بدهيد من تا اخر عمر مديون و خدمتگذار شما خواهم شد. به حساب ايشان اين قالي حدود ١٠٠سال سن داشت.

من همان موقع به اقاي جيمز تلفن زدم و پرسيدم كه ايا ميخواهد نوه بافنده قالي اش را ببيند و ايشان گفت حتما با كمال ميل. قرار گذاشتيم روز شنبه كه رفت و امد كمتري در فروشگاه ما هست اقاي جيمز قالي را بياورد و اقا مصطفي هم براي ديدن قالي بيايد. 

اقا مصطفي بهمراه دختر و پسر بزرگش و اقاي جيمز كه قالي را اورده بود همگي روز شنبه به فروشگاه ما امدند. قالي را بر روي زمين پهن كرديم. اقا مصطفي كه با خانواده به تازگي از ايران به شهر لس انجلس مهاجرت كرده است با ديدن قالي به گريه افتاد و چون انگليسي صحبت نمي كند از من خواست تا از اقاي جيمز اجازه بگيرم تا او بتواند قالي را كه بوي پدر بزرگش را ميدهد ببوسد. اقاي جيمز گفت اين قالي قبل از اينكه بدست خانواده ما برسد، متعلق به خانواده اقا مصطفي بوده  و بوسيدن ان اجازه لازم ندارد. اقا مصطفي در حاليكه ميگريست قالي پدر بزرگ را بوييد و بوسيد. سپس اقا مصطفي و اقاي جيمز گويي كه دو عضو يك خانواده هستند كه بعد از مدتها بهم رسيده اند بدون اينكه بتوانند با يكديگر صحبت كنند همديگر را در اغوش گرفتند.  من و پسرم خشايار هم كه ناظر اين صحنه استثنائي بوديم گريه ميكرديم و عكس و فيلم مي گرفتيم. ما اين خاطره را هيچوقت نخواهيم كرد.

اقا مصطفي مشغول بوييدن و بوسيدن قالي يكصد ساله پدر بزرگ است.

ممكن است دوستان آذر ي اهل تبربز با نام كارگاه اشنايي داشته باشند.

مارك بافته شده قالي: "فابريك سيد اسكنداني "

اين قاليچه حدود ٣ متر مربع بيش از يكصد ساله سنه با چله هاي ابريشمي رنگي موسوم به هفت رنگ يا رنگين كمان متعلق به يكي از مشتريان ما بود و در يك حراج فرش در لس انجلس بهرمبلغ ١٢،٥٠٠ دلار به فروش رسيد. خريدار يك فرش فروش بود و قاليچه بسيار سالم و پرز دار بود. اين يك حضور زيبا و پر رنگ و پر قدرت فرش ايراني را در خانه هاي امريكايي نشان ميدهد. ما اگر در بدست اوردن دوباره بازار فرش امريكا بر پيشينه درخشان فرش ايران تكبه كنيم كارمان ساده تر خواهد شد.

فرق رفتار مشتري امريكايي و ايراني فرش

ما اگر رفتار و ذهنيت مشتري امريكايي را بشناسيم، بهتر ميتوانيم با او ارتباط برقرار كرده به او فرش يا خدمات مربوط به انرا بفروشيم.

ما ايراني ها در بيشتر موردها احساساتي هستيم ولي وقتي به فرش ميرسد ناگهان منطقي ميشويم. براي مثال وقتي ميخواهيم قالي خود را براي شستشو و تعمير ريشه ها و شيرازه ها بدهيم، با دوست داشتن و نداشتن ان كاري نداريم و ميگوييم مگر نوي ان چند است. 
امريكايي ها در بيشتر موردها منطقي هستند ولي وقتي به شستشو و تعمير فرش ميرسد در بيشتر وقت ها با احساس و دلشان به ان نگاه كرده تصميم مي گيرند. مثلا اگر فرش از پدر و مادرشان به انها به ارث رسيده باشد، معمولا انرا دوست داشته و ميخواهند هم شسته و هم تعمير كنند. 
درصد زيادي از فرش هايي كه ما براي شستشو و تعمير دريافت مي كنيم (خود مشتريان به فروشگاه مي اورند يا تيم دو نفره تكنسين هاي ما از منزل يا محل كار انها برميدارند) گران قيمت نيستند. چرا مشتريان انها را بما كه ارزان هم نيستيم ميدهند؟ چون يا انها را (بهر دليلي) دوست دارند، يا بلحاظ طرح، رنگ و يا اندازه برايشان كار ميكند. 
هفته پيش يك اقاي مشتري امريكايي ٥ فرش به فروشگاه ما اورد كه ٤ تا از انها ماشيني بدرد نخورو يكي از انها چيني دايره دستباف خيلي معمولي بود و خواست كه انها را بشوييم و ريشه دوتا از ماشيني ها و چيني سرمه اي و دايره را بريده، بجايش برايشان شيرازه بپيچيم. تقريبا غير ممكن است كه يك مشتري ايراني چنين تصميمي را براي فرش هايش بگيرد.
با هم نگاهي به اين فرشها بياندازيم.

خوب حالا نگاهي بياندازيم به برخي از طرح ها و نقشه هاي فرش هايي كه اينروزها در بازار امريكا خريد و فروش ميشوند. در صد زيادي از اين فرش ها به سفارش وارد كنندگان فرش در امريكا  در كشور هند توليد شده اند.

البته اينطور نيست كه فرشهاي ديگر و طرح ها و نقشه ها و رنگ هاي ديگر و مثلا تند و پر رنگ فروش نروند، ولي اين ها كه پست شدند، مد و روند غالب را نشان ميدهند.

به تعداد رنگ كم توجه كنيم. هيچكدام از اين فرشها خيلي تعداد زياد رنگ ندارند.

حالا يك جمع بندي و نتيجه گيري داشته باشيم كه خريدار فرش در بازار بزرگ امريكا به چه نكته هايي در هنگام خريد توجه مي كند.

خريدار فرش در امريكا معمولا: 

١- ترنج وسط قالي را نمي پسندد. پس نقشه سراسر يا افشان را بهتر مي پسندد.
٢- پرز كوتاه يكدست و نزديك به سابيده ولي نه سابيده را بهتر مي پسندد.
٣- رنگ هاي روشن و قاليهاي با تعداد رنگ كمتر را بهتر مي پسندد چون با دكور خانه اش هماهنگي بهتري دارد. صمنا رنگ روشن اتاق كوچك را بزرگتر جلوه ميدهد.
٤- ريشه كوتاه يا قالي بدون ريشه را بهتر مي پسندد.  ريشه هاي كوتاه را ميتوان به زير قالي در پايين و بالاي قالي به پشت دوخت تا معلوم نشوند. 
٥- فرشي را مي پسندد كه با سايز هاي امريكايي بافته شده باشد نه بر اساس سيستم متريك اروپايي و ايراني

يكبار ديگر براي عزيزان اندازه هاي رايج قالي وًكناره در بازار امريكا را ياداوري ميكنم.

اينجا ميبينيم كه طرح مبل شلوغ و پركار است و انرا با يك فرش ساده ست و تكميل كرده اند.

حالا چون من دوست دارم كه برنامه و مطلبم كاربردي و عملي باشد و يكي دو نكته اينجا عايدمان بشود به نحوه تماس با خريداران و وارد كنندگان فرش در امريكا وجهان اشاره ميكنم و در پايان اطلاعات تماس پنج وارد كننده  فرش در امريكا را تقديم خواهم كرد.

نحوه برقرارى تماس با خريداران فرش در امريكا

١- نامه، فاكس يا ايميل ما بايد به انگليسي روان، با رعايت نكات دستوري و خالي از غلط تايپي يا ديكته اي باشد.
٢- در نامه مان ادعا هاي بزرگ خنده دار نكنيم. مثلا نگوييم من بزرگترين صادر كننده فرش ايران هستم، يا من بزرگترين توليد كننده فرش تبريز يا كرمان هستم. طرف را دستكم نگيريم و به شعورش توهين نكنيم. اين شخص احتمالا تجربه هاي زياد خريد فرش در سطح بين المللي را دارد. حرف هاي بزرگ زدن براي ما احترام نخريده باعث برقراري ارتباط كاري با او نخواهد شد. 
٣- ما نمي توانيم يك اقيانوس باشيم به عمق يك سانت! نگوييم همه كار ميكنيم. مثلا فرش از شمال تا جنوب ايران را برايتان فراهم ميكنيم، همه جور شور، همه جور سرويس، همه جور سفارش بافت تبريز، كرمان، بيجار، همدان، مشهد، و غيره را گرفته در اسرع وقت انجام ميدهيم. در اينصورت طرف بما به صورت يك متخصص و يك كارشناس با يك يا دو زمينه تخصصي نگاه نخواهد كرد. دكتر من و شما نميتواند ادعا كند كه هم عمل جراحي زانو انجام ميدهد و هم متخصص كاشت مو و جراحي زيبايي است. اهميت ليزر به تمركز ان است. 
٤- خيلي از خريداران و واردكنندگان بزرگ فرش  در امريكا در حال حاضردوست دارند با توليد كنندگان فرش در رابطه قرار بگيرند تا بتوانند طرح ها، رنگ ها، و اندازه هاي مورد توجه بازار خودشان را سفارش داده و دريافت كنند. ممكن است اكراه داشته باشند با بافنده ارتباط برقراركنند چونكه نمي دانند كه ايا بافنده ميتواند تصوير بزرگ توليد و تجارت را ببيند با نه. ايا ميتواند از عهده بافت و ارسال و كارهاي حمل و گمرك وصورتحساب بر بيايد؟ 
٥- در انتهاي نامه ذكر كنيم كه باعث خوشحالي خواهدشد كه از شما هر وقت كه فرصت كنيد جواب دريافت كنيم  و راه اسان تماس با خود را كه بهترين اش در حال حاضر ايميل است بنويسيم.
٦- نامه را قبل از ارسال چند بار بخوانيم و اگر لازم شد از شخص ديگري براي خواندن، تصحيح و دوباره نويسي ان كمك بگيريم.. يادمان باشد كه يك يا دو تير بيشتر در تركش نداريم. درست هدف گيري كنيم. اگر تماس اول و يا دوم ما توجه طرف متقابل را جلب نكند، تماس هاي بعدي بي اثر بوده و يا حتي ممكن است اثر منفي نيز داشته باشد.

منبع : دکتر خسرو سبحه